Viele Großhandelsunternehmen glauben, dass zur Automatisierung des Vertriebs eine einfache Website, ein geschlossener Katalog oder eine Produktseite ausreicht. Auf den ersten Blick erscheint das logisch: Der Kunde kommt herein, sieht sich das Sortiment an, schreibt dem Geschäftsführer, erhält eine Preisliste und bestellt.

Das ist aber keine Automatisierung. Es ist lediglich eine digitale Präsentation, nach der der Großteil der Arbeit immer noch manuell erledigt wird.

Ein echtes B2B-Portal sollte nicht nur Produkte anzeigen. Es sollte die Verwaltung von Großhandelskunden, personalisierten Preisen, Käufergruppen, Bestellungen, Rechnungen, Dokumenten, Salden, Lieferungen, Genehmigungen, Wiederkäufen, Manageraufgaben und die Integration mit Buchhaltungssystemen unterstützen.

Deshalb besteht ein grundlegender Unterschied zwischen einem einfachen Katalog und einem vollwertigen B2B-Portal. Der Katalog zeigt das Produkt.Die B2B-Plattform Evocommerce(https://evocommerce.net/de/b2b/)automatisiert die Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer.

Die funktionale Struktur des EvoCommerce B2B-Portals bietet 18 Schlüsselbausteine ​​und bis zu 200 Funktionen zur Automatisierung des Großhandels: von Firmenkonten, Rollen und persönlichen Katalogen bis hin zu Preisgestaltung, Genehmigungen, Rechnungen, Logistik, Integrationen, Analysen und B2B-Marketing.

Warum eine einfache Website die Probleme des Großhandels nicht löst

In einem typischen B2C-Shop ist alles relativ einfach: ein Käufer, ein Preis, Warenkorb, Bezahlung und Lieferung.

Im Großhandel ist alles deutlich komplexer. Ein Kunde kann ein Händler, ein anderer ein Distributor, ein dritter eine Einzelhandelskette oder ein vierter ein regionaler Partner sein. Jeder von ihnen kann unterschiedliche Preise, Rabatte, Lieferbedingungen, Mindestbestellmengen, Kreditlimits, Verträge und Genehmigungsregeln für die Beschaffung haben.

Wenn der Kunde nach Ansicht des Katalogs immer noch den Manager anschreiben, auf den Preis warten, den Kontostand prüfen, eine Rechnung anfordern und den Bedingungen im Messenger zustimmen muss, bedeutet dies, dass es noch keine Automatisierung gibt.

Ein vollwertiges B2B-Portal beginnt mit einem Firmenkonto.

Im B2B-Bereich ist der Käufer nicht nur eine Person. Der Käufer ist ein Unternehmen.

Dieses Unternehmen kann verschiedene Nutzer haben: einen Einkäufer, einen Buchhalter, einen Manager, einen Direktor, einen Finanzier, einen Lagerarbeiter oder einen Filialleiter.

Das EvoCommerce B2B-Portal unterstützt daher die Logik von Unternehmenskonten. Ein Konto repräsentiert ein Unternehmen, und mehrere Benutzer mit unterschiedlichen Rollen und Rechten können darin arbeiten.

Der Einkäufer kann Bestellungen aufgeben. Der Buchhalter kann Konten, Vorgänge und Rechnungen einsehen. Der Manager kann größere Anschaffungen genehmigen. Der Firmenadministrator kann neue Mitarbeiter hinzufügen.

Dies ist einer der Hauptunterschiede zwischen einem echten B2B-Portal und einem einfachen Katalog.

Die Registrierung sollte Teil des Verkaufs sein.

Viele Großhandelsunternehmen gewinnen neue Kunden durch Werbung, Google, soziale Netzwerke oder Direktkontakte. Doch der Prozess wirkt oft veraltet: „Schreiben Sie uns über Viber“, „Wir senken den Preis“, „Der Manager meldet sich bei Ihnen“.

Für Neukunden ist das nicht immer praktisch. Sie möchten schnell verstehen, was Sie verkaufen, welche Konditionen Sie anbieten, ob Sie das richtige Sortiment haben und ob sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen lohnt.

B2B EvoCommerce bietet ein besseres Szenario: Der Kunde geht auf die Website, füllt einen Antrag aus, durchläuft die Verifizierung, erhält Gast- oder Vollzugriff und kann sich selbstständig mit dem Sortiment, den Preisen und den Kooperationsbedingungen vertraut machen.

Geschlossene Registrierung, Kontomoderation, Überprüfung der Angaben, Verknüpfung mit einem Vertrag und Aktivierung durch das Kundensegment verwandeln einen zufälligen Kontakt in einen strukturierten B2B-Kunden.

Der Katalog sollte individuell sein, nicht für alle gleich.

In einem einfachen Katalog sieht jeder das gleiche Sortiment. Im B2B-Bereich ist das oft nicht korrekt.

Ein Kunde kann den gesamten Katalog einsehen. Ein anderer nur bestimmte Marken. Ein dritter nur vertraglich vereinbarte Produkte. Ein vierter ein separates Sortiment für seine Region.

Mit der EvoCommerce B2B-Plattform können Sie persönliche Kataloge, gemeinsame Kataloge für Kundengruppen, versteckte B2B-Produkte und Sortimente nach Vertrag, Marke, Ausrichtung, Region oder Vertriebskanal erstellen.

Es ist außerdem wichtig, die Verkaufseinheiten zu berücksichtigen. Im Einzelhandel werden Waren stückweise verkauft, im Großhandel hingegen in Kartons, Kisten, Paletten, Metern oder Sets. Der Kunde sollte genau die Einkaufslogik erkennen, die seinen Anforderungen entspricht.

Die Preisgestaltung ist das Herzstück eines B2B-Portals.

Im B2B-Bereich gibt es fast nie einen einheitlichen Preis für alle.

Ein Händler sieht einen Preis. Ein Vertriebspartner sieht einen anderen. Ein VIP-Partner sieht einen dritten. Ein Kunde mit hohem Bestellvolumen erhält möglicherweise einen mengenabhängigen Preis. Ein anderer Kunde hat einen vertraglich festgelegten Preis.

Daher unterstützt EvoCommerce B2B individuelle Preise für Unternehmen, separate Preislisten, Preise nach Kundengruppe, Preise nach Standort, Vertragspreise, Rabatte nach Marke oder Kategorie, Preise nach Menge, Preislisten in mehreren Währungen sowie Preise mit und ohne Mehrwertsteuer.

Versteckte Preise sind besonders wichtig. Oftmals möchte ein Großhandelsunternehmen seine Einkaufsbedingungen nicht allen Website-Besuchern offenlegen. In diesem Fall sollten die Preise erst nach Autorisierung und Bestätigung des Kunden verfügbar sein.

Werden Preise manuell in Excel berechnet, riskiert das Unternehmen Fehler, Margenverluste und Konflikte mit Kunden. Werden die Preise im B2B-Portal hinterlegt, sieht der Kunde seine Konditionen genau, und der Manager spart sich die Zeit für manuelle Berechnungen.

Mindest- und Mehrfachbestellungen sollten automatisch gesteuert werden.

Der Großhandel hat seine eigenen Regeln.

Sie können keine Einzelstücke verkaufen, wenn das Produkt in Kartons versendet wird. Sie können keine Bestellung über 3.000 UAH aufgeben, wenn der Mindestbestellwert für einen Händler 10.000 UAH beträgt. Sie können keine halbe Palette verkaufen, wenn das Produkt nur auf vollen Paletten versendet wird.

Im manuellen Modus werden diese Regeln von einem Manager gesteuert. Dies ist zeitaufwändig und birgt ein Fehlerrisiko.

Mit B2B EvoCommerce können Sie Mindestbestellmengen, Mindestbestellwerte, Verpackungseinheiten, Paletteneinheiten, Höchstbestellmengen und Kundentypbeschränkungen festlegen. Das System prüft diese Regeln automatisch während der Auftragsabwicklung.

Schnelle Bestellabwicklung ist ein entscheidendes Merkmal für den Großhändler.

Ein Großhandelskunde weiß oft schon, was er kauft. Er muss lediglich schnell die Artikelnummer oder den Produktcode eingeben oder eine Datei mit den Artikeln hochladen.

Daher sollte das B2B-Portal eine Schnellbestellfunktion bieten. Der Käufer gibt die Artikelnummer oder den Namen ein, fügt die Menge hinzu und erstellt die Bestellung als Liste.

EvoCommerce-Produkte bieten Suchfunktionen wie Artikelnummer, Code, Barcode, Herstellerkatalognummer, Massen-Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb, Import von Bestellungen aus Excel- oder CSV-Dateien, Kaufvorlagen und die Wiederholung vergangener Bestellungen.

Dies ist eines der Merkmale, das ein B2B-Portal am deutlichsten von einem regulären Online-Shop unterscheidet.

Im B2B-Checkout müssen die realen Geschäftsbedingungen berücksichtigt werden.

Eine Bestellung im B2B-Bereich kann von einer Bestellung im normalen Einzelhandel abweichen.

Ein Kunde kann mehrere Lieferadressen haben. Die Rechnung kann an die Hauptniederlassung ausgestellt werden, die Ware an eine Filiale geliefert werden. Ein Teil der Ware wird sofort, ein anderer Teil später versandt. Die Zahlung kann per Rechnung, Bestellung, Ratenzahlung oder nach individuellen Zahlungsbedingungen erfolgen.

B2B EvoCommerce unterstützt mehrere Versandarten, mehrere Zahlungsarten, die Auswahl von Zahler und Empfänger, mehrere Adressen, Bestellkommentare, interne Bestellnummern, geplante Lieferungen und Entwurfsbestellungen.

Es ist außerdem wichtig, dass der Manager im Namen des Kunden eine Bestellung aufgeben kann. Dies ist hilfreich, wenn der Kunde den Manager anruft oder anschreibt und dieser die Bestellung umgehend im System anlegt.

Die Preisanfrage und das kommerzielle Angebot müssen innerhalb des Systems erfolgen.

Im B2B-Bereich kauft der Kunde oft nicht einfach zum angegebenen Preis. Er kann Sonderkonditionen für große Mengen anfragen, ein individuelles Angebot anfordern oder den Preis verhandeln.

Wenn das per E-Mail, Viber oder Telegram passiert, geht die Geschichte schnell verloren.

Die EvoCommerce B2B-Plattform unterstützt Angebotsanfragen (RFQ). Der Kunde formuliert eine Anfrage, der Manager erstellt ein Angebot, und das System protokolliert alle Änderungen, die Gültigkeitsdauer, angehängte Dateien, die Preisfreigabe und die Umwandlung des Angebots in eine Bestellung.

Dadurch werden die Verhandlungen von chaotischen Kanälen in ein kontrolliertes System überführt.

Für Firmenkunden ist eine Auftragsgenehmigung erforderlich.

In vielen Unternehmen kann ein Einkauf nicht von einer einzelnen Person ohne Genehmigung getätigt werden.

Der Einkäufer erstellt eine Bestellung, der Abteilungsleiter prüft sie, der Finanzdirektor stimmt dem Budget zu und der Direktor genehmigt einen größeren Einkauf.

Daher sollte ein vollwertiges B2B-Portal Genehmigungsworkflows unterstützen: Genehmigung nach Betrag, Produktkategorie, Abteilungsbudget, Benutzerrolle oder mehreren Verantwortungsebenen.

Für Firmenkunden bedeutet dies Komfort und Kontrolle. Für Verkäufer bedeutet es weniger stornierte, fehlerhafte oder unbestätigte Bestellungen.

Finanzen, Buchhaltung, Rechnungen und Forderungen sollten im Büro sein.

Im B2B-Bereich sind die Finanzprozesse komplexer als in einem normalen Online-Shop.

Der Kunde kann auf Rechnung, mit Zahlungsaufschub, Teilvorauszahlung, Kreditlimit oder verschiedenen anderen Zahlungsbedingungen arbeiten.

Das Großhandelskäuferkonto in B2B EvoCommerce kann Rechnungen, Belege, Gutschriften, Zahlungshistorie, Kreditlimitstatus, verfügbaren Saldo, überfällige Zahlungen und finanzielle Beschränkungen anzeigen.

Das System kann auch eine neue Bestellung blockieren, wenn der Kunde überfällige Schulden hat oder sein Kreditlimit überschritten hat.

Wiederholte Käufe sollten schnell erfolgen.

Im Großhandel besteht ein großer Teil des Umsatzes aus wiederholten Käufen.

Das Geschäft kauft regelmäßig dieselben Produkte. Der Händler gibt jeden Monat eine ähnliche Bestellung auf. Das Serviceunternehmen nimmt ständig dieselben Verbrauchsmaterialien ab.

Das EvoCommerce B2B-Portal kann diesen Prozess vereinfachen: Wiederholung einer früheren Bestellung, Listen häufig gekaufter Produkte, gespeicherte Warenkörbe, regelmäßige Einkäufe, Erinnerungen und Planung von Bestellungen für ein bestimmtes Datum.

Je einfacher es für einen Kunden ist, einen Kauf zu wiederholen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er zu einem anderen Anbieter wechselt.

Restbestände und zukünftige Lieferungen sollten transparent sein.

Ein Großhandelskunde möchte nicht nur das Produkt sehen, sondern auch dessen tatsächliche Verfügbarkeit.

Wie viel ist auf Lager? Wo genau befindet sich das Produkt? Kann ich es reservieren? Wann erfolgt die nächste Lieferung? Kann ich ein Produkt bestellen, das momentan nicht vorrätig ist?

B2B EvoCommerce kann Echtzeit-Salden, Lagerbestände, verfügbare Mengen, anstehende Lieferungen, Lieferzeiten, Reservierungen, Nachbestellungen und Teilauftragsbestätigungen anzeigen.

Dadurch verringert sich die Anzahl der vom Manager benötigten Rückfragen und der Kaufprozess wird für den Kunden verständlicher.

Die B2B-Logistik muss flexibel sein.

Bei einer Massenlieferung handelt es sich nicht immer um ein Standardpaket an die Filiale. Es können Paletten, tonnenweise Sendungen, Selbstabholung im Lager, Lieferungen nach Zeitplan, Lieferungen an mehrere Adressen, Routenlieferungen, Teillieferungen oder die Auswahl aus dem Lager sein.

Das B2B-Portal muss diese Szenarien unterstützen. Andernfalls muss die Logistik auf manuellen Modus zurückgreifen.

Für Großkunden, Netzwerke, Niederlassungen und regionale Partner ist dies von großer Bedeutung. Eine komfortable Logistik ist oft einer der Gründe, warum ein Kunde einem Lieferanten lange treu bleibt.

Kundenselbstbedienung reduziert die Belastung der Manager.

Eine der Hauptaufgaben eines B2B-Portals ist es, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, die meisten der benötigten Informationen selbstständig zu beschaffen.

Im Konto sollte er Bestellhistorie, Status, Dokumente, Rechnungen, Aktenzeichen, Zertifikate, Lieferadressen, Benutzer seines Unternehmens, Rollen, gespeicherte Warenkörbe, bevorzugte Artikelnummern, kommerzielle Angebote und die Verhandlungshistorie einsehen können.

Dann muss der Manager nicht dutzende Male dieselben Fragen beantworten: „Wo ist die Rechnung?“, „Wie ist der Status der Bestellung?“, „Was haben wir letztes Mal gekauft?“, „Akte zurücksetzen.“

Der Kunde erhält die benötigten Informationen selbst. Der Manager ist mit dem Vertrieb beschäftigt und sucht nicht nach Dokumenten.

Ein B2B-Portal sollte Managern, Händlern und Partnern helfen.

Ein vollwertiges Portal ist nicht nur für den Kunden von Vorteil. Es sollte auch für das Vertriebsteam benutzerfreundlich sein.

In B2B EvoCommerce kann ein Manager im Namen eines Kunden eine Bestellung aufgeben, ein Vertriebsmitarbeiter kann während eines Meetings eine Bestellung annehmen, und ein Händler kann seine Preise, Salden, Marketingmaterialien und Sonderkonditionen einsehen.

Alternativ können auch Partnerbüros, Gebietsbindung von Managern, ein Provisionsmodell für Partner oder separate Händlergeschäfte für Händler genutzt werden.

Dies ermöglicht Ihnen nicht nur den Aufbau direkter B2B-Verkäufe, sondern auch die Entwicklung eines Partnernetzwerks.

Integrationen machen das Portal zu einem Teil des Geschäftssystems.

Ohne Integrationen wird ein B2B-Portal schnell zu einer weiteren separaten Ressource, die manuell gepflegt werden muss.

Damit eine Automatisierung Realität werden kann, muss das Portal Daten mit ERP-, CRM-, BAS/1C-, WMS-, PIM-, Buchhaltungs-, Lager-, Zahlungs-, Liefer- und Einkaufssystemen großer Kunden austauschen.

Die EvoCommerce B2B-Plattform kann Produkte, Salden, Preise, Rechnungen, Zahlungen, Kreditlimits, Bestellungen, Status und Dokumente synchronisieren.

Wenn der Manager nach jeder Bestellung vom Portal die Daten noch manuell in das Buchhaltungssystem überträgt, ist der Prozess nur teilweise automatisiert. Integrationen machen das Portal zu einem integralen Bestandteil des eigentlichen Geschäftsprozesses.

Analysen geben Managern die Kontrolle über den B2B-Vertrieb.

Ein B2B-Portal sollte nicht nur Bestellungen entgegennehmen, sondern dem Manager auch Informationen für die Geschäftsleitung bereitstellen.

Welche Unternehmen kaufen am meisten ein? Welche Kunden haben seit Langem keine Bestellung aufgegeben? Welche Filialen sind am aktivsten? Welcher Manager arbeitet am effizientesten? Wo wachsen die Forderungen? Welches Segment erzielt die beste Marge?

Dies erfordert Analysen zu Unternehmen, Standorten, Managern, Händlern, wiederholten Käufen, Margen, Forderungen, Kreditlimits, Benutzeraktionen und der Geschwindigkeit der Auftragsabwicklung.

Ohne Analysen dient ein Portal lediglich Transaktionen. Mit Analysen wird es zu einem Vertriebsmanagement-Tool.

B2B-Marketing trägt zur Steigerung der Wiederkaufszahlen bei

Ein B2B-Portal kann nicht nur ein Bestellbüro, sondern auch ein Marketingkanal sein.

In B2B EvoCommerce können Sie personalisierte Werbeaktionen für Unternehmen, Werbeaktionen für Händler, Angebote nach Marke oder Kategorie, Boni für das Einkaufsvolumen, persönliche Empfehlungen, verwandte Produkte, Reaktivierungsangebote für inaktive Kunden und spezielle Banner für einzelne Firmenkonten nutzen.

Das ist wichtig, weil es im B2B-Vertrieb nicht nur um die Erstbestellung geht. Es geht darum, langfristig mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, wiederholte Käufe zu generieren, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen.

Wie viele Funktionen benötigen Sie tatsächlich?

Nicht jedes Unternehmen benötigt alle 200 Funktionen gleichzeitig. Es hängt von der Unternehmensgröße, der Kundenzahl, der Komplexität der Preisgestaltung, der Anzahl der Lager, den Integrationen und dem Vertriebsmodell ab.

Es gibt jedoch eine Grundausstattung, ohne die ein B2B-Portal kaum als vollständig gelten kann: Firmenkonten, Benutzerrollen, Kundenmoderation, persönliche Kataloge, persönliche Preise, Mindest- und Mehrfachbestellungen, Schnellbestellung, B2B-Kasse, Bestellhistorie, Dokumente, Status, wiederholte Käufe, Salden, Integration mit der Buchhaltung, Kundenkonto, Managerarbeit im Namen des Kunden und grundlegende Analysen.

Für komplexere Unternehmen kommen Angebote, Genehmigungen, Kreditlimits, Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, zukünftige Lieferungen, mehrere Lager, regelmäßige Bestellungen, Partnerkonten, API, ERP/CRM/WMS-Integrationen und B2B-Marketing hinzu.

Wie Sie erkennen, dass Ihr Unternehmen bereits ein B2B-Portal benötigt

Ein Unternehmen sollte ein B2B-Portal in Betracht ziehen, wenn Manager ständig Preislisten verschicken, Kunden über die Preise verwirrt sind, Bestellungen über Viber, Telegram, Excel oder E-Mail eingehen, jeden Tag dieselben Fragen wiederholt werden, Rechnungen und Dokumente manuell gesucht werden müssen, Kunden häufig ihre Kontostände überprüfen und der Manager keinen vollständigen Überblick über die B2B-Verkäufe hat.

Ein B2B-Portal ist auch dann erforderlich, wenn das Unternehmen aktiv neue Großhandelskunden gewinnen möchte. Ein neuer Käufer sollte nicht nur eine PDF-Preisliste erhalten, sondern sich in ein übersichtliches Konto einloggen, das Sortiment einsehen, die Allgemeinen Geschäftsbedingungen abrufen und den ersten Schritt zur Bestellung unternehmen können.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass

Eine einfache Website, ein Katalog oder eine Preisliste automatisieren den Großhandel nicht. Sie stellen das Sortiment nur teilweise online dar.

Das Evocommerce B2B-Portal funktioniert anders.Es berücksichtigt Unternehmensstruktur, Benutzerrollen, persönliche Kataloge, individuelle Preise, Mindestbestellmengen, schnelle Bearbeitung, kommerzielle Angebote, Genehmigungen, Rechnungen, Dokumente, Kreditlimits, Salden, Lieferung, Wiederkäufe, Integrationen, Analysen und B2B-Marketing.

Dieses System ermöglicht es einem Großhandelsunternehmen, schneller zu arbeiten, den manuellen Aufwand zu reduzieren, Auftragsverluste zu vermeiden, neue Kunden zu gewinnen, Partner besser zu betreuen und eine eigene Marke zu entwickeln.

B2B Evocommerce ist kein „einfacher Katalog“. Es handelt sich um eine digitale Infrastruktur für den Großhandel, die Unternehmen dabei hilft, Vertrieb, Kunden, Preise, Bestellungen und die Entwicklung ihres Partnernetzwerks in einem System zu verwalten.