Wiele hurtowni uważa, że ​​do automatyzacji sprzedaży wystarczy stworzyć prostą stronę internetową, zamknięty katalog lub stronę z produktami. Na pierwszy rzut oka wydaje się to logiczne: klient przychodzi, ogląda asortyment, pisze do kierownika, otrzymuje cennik i składa zamówienie.

Ale to nie jest automatyzacja. To tylko cyfrowa prezentacja, po której większość pracy nadal wykonuje się ręcznie.

Prawdziwy portal B2B powinien nie tylko prezentować produkty. Powinien ułatwiać zarządzanie klientami hurtowymi, spersonalizowanymi cenami, grupami kupujących, zamówieniami, fakturami, dokumentami, saldami, dostawami, zatwierdzeniami, powtarzalnymi zakupami, pracą menedżerów oraz integracją z systemami księgowymi.

Dlatego istnieje zasadnicza różnica między prostym katalogiem a pełnoprawnym portalem B2B. Katalog prezentuje produkt.Platforma B2B Evocommerce(https://evocommerce.net/pl/b2b/)automatyzuje interakcję między sprzedawcą a kupującym.

Funkcjonalna struktura portalu EvoCommerce B2B obejmuje 18 kluczowych bloków i do 200 funkcji do automatyzacji handlu hurtowego: od kont firmowych, ról i katalogów osobistych po ustalanie cen, zatwierdzanie, fakturowanie, logistykę, integracje, analitykę i marketing B2B.

Dlaczego prosta strona internetowa nie rozwiązuje problemów handlu hurtowego

W typowym sklepie B2C wszystko jest stosunkowo proste: jeden kupujący, jedna cena, koszyk, płatność i dostawa.

W hurcie wszystko jest bardziej skomplikowane. Jeden klient może być dealerem, drugi dystrybutorem, trzeci siecią handlową, a czwarty partnerem regionalnym. Każdy z nich może mieć inne ceny, rabaty, warunki dostawy, minimalne kwoty zamówień, limity kredytowe, umowy i zasady zatwierdzania zamówień.

Jeśli po zapoznaniu się z katalogiem klient musi jeszcze napisać do kierownika, poczekać na cenę, sprawdzić stan konta, poprosić o fakturę i uzgodnić warunki w komunikatorze, oznacza to, że nie ma jeszcze żadnego automatyzacji.

Pełnoprawny portal B2B zaczyna się od konta firmowego

W modelu B2B kupującym nie jest tylko osoba. Kupującym jest firma.

Firma ta może mieć różnych użytkowników: nabywcę, księgowego, kierownika, dyrektora, finansistę, pracownika magazynu lub kierownika oddziału.

Dlatego portal EvoCommerce B2B obsługuje logikę kont korporacyjnych. Jedno konto reprezentuje firmę, a w jego obrębie może pracować wielu użytkowników o różnych rolach i uprawnieniach.

Kupujący może tworzyć zamówienia. Księgowy może przeglądać konta, dokumenty i faktury. Kierownik może zatwierdzać duże zakupy. Administrator firmy może dodawać nowych pracowników do biura.

To jedna z kluczowych różnic pomiędzy prawdziwym portalem B2B a prostym katalogiem.

Rejestracja powinna być częścią sprzedaży

Wiele hurtowni pozyskuje nowych klientów za pomocą reklam, Google, mediów społecznościowych lub kontaktów bezpośrednich. Jednak proces ten często wydaje się przestarzały: „Napisz do Vibera”, „Obniżymy cenę”, „Kierownik się z Tobą skontaktuje”.

Nie zawsze jest to wygodne dla nowego klienta. Chce on szybko zrozumieć, co sprzedajesz, jakie warunki oferujesz, czy masz odpowiedni asortyment i czy warto z Tobą współpracować.

B2B EvoCommerce oferuje lepszy scenariusz: klient wchodzi na stronę, wypełnia wniosek, przechodzi weryfikację, otrzymuje dostęp gościnny lub pełny i samodzielnie zapoznaje się z asortymentem, cenami i warunkami współpracy.

Zamknięta rejestracja, moderacja kont, weryfikacja danych, powiązanie z umową i aktywacja według segmentu klientów przekształcają przypadkowy kontakt w ustrukturyzowanego klienta B2B.

Katalog powinien być osobisty, a nie taki sam dla każdego

W prostym katalogu wszyscy widzą ten sam asortyment. W przypadku B2B często jest to błędne.

Jeden klient może zobaczyć cały katalog. Inny – tylko wybrane marki. Trzeci – produkty objęte umową. Czwarty – oddzielny asortyment dla swojego regionu.

Platforma EvoCommerce B2B umożliwia tworzenie katalogów osobistych, katalogów współdzielonych dla grup klientów, ukrytych produktów B2B oraz asortymentu według umowy, marki, kierunku, regionu lub kanału sprzedaży.

Ważne jest również uwzględnienie jednostek sprzedaży. W handlu detalicznym towary sprzedawane są na sztuki, a w hurcie – w kartonach, skrzyniach, paletach, metrach lub zestawach. Klient powinien dokładnie widzieć logikę zakupową, która spełnia jego oczekiwania.

Cennik jest podstawą portalu B2B

W sektorze B2B praktycznie nigdy nie ma jednej ceny dla wszystkich.

Dealer widzi jedną cenę. Dystrybutor widzi inną. Partner VIP widzi trzecią. Klient z dużym wolumenem zakupów może mieć cenę opartą na ilości. Inny klient ma cenę kontraktową, ustaloną w umowie.

Dlatego też EvoCommerce B2B obsługuje indywidualne ceny dla firm, osobne cenniki, ceny według grup klientów, ceny według lokalizacji, ceny kontraktowe, rabaty według marki lub kategorii, ceny według ilości, cenniki wielowalutowe, ceny z VAT i bez VAT.

Ukryte ceny są szczególnie ważne. Często hurtownia nie chce ujawniać warunków zakupu wszystkim odwiedzającym jej stronę. W takim przypadku ceny powinny być dostępne dopiero po autoryzacji i potwierdzeniu przez klienta.

Jeśli ceny są obliczane ręcznie w Excelu, firma ryzykuje błędy, utratę marży i konflikty z klientami. Jeśli ceny są ustalane w portalu B2B, klient widzi dokładnie swoje warunki, a menedżer nie traci czasu na ręczne obliczenia.

Minimalne i wielokrotne zamówienia powinny być kontrolowane automatycznie

Sprzedaż hurtowa rządzi się swoimi prawami.

Nie możesz sprzedać jednej sztuki, jeśli produkt jest wysyłany w pudełkach. Nie możesz złożyć zamówienia na 3000 UAH, jeśli minimalna kwota zamówienia dla dealera wynosi 10 000 UAH. Nie możesz sprzedać połowy palety, jeśli produkt jest wysyłany wyłącznie w pełnych paletach.

W trybie ręcznym reguły te są kontrolowane przez menedżera. Jest to czasochłonne i stwarza ryzyko błędów.

B2B EvoCommerce pozwala ustawić minimalne zamówienie (MOQ), minimalną ilość zamówienia, wielokrotność opakowań, wielokrotność palet, limity maksymalne oraz ograniczenia dotyczące typu klienta. System automatycznie sprawdza te reguły podczas przetwarzania zamówienia.

Szybkie składanie zamówień jest kluczową cechą dla hurtowych nabywców

Klient hurtowy często wie już, co kupuje. Musi szybko wpisać numer artykułu, kod produktu lub przesłać plik z produktami.

Dlatego portal B2B powinien umożliwiać szybkie składanie zamówień. Kupujący wprowadza kod SKU lub nazwę produktu, dodaje ilość i tworzy zamówienie w formie listy.

Produkty EvoCommerce mogą wykorzystywać wyszukiwanie według numeru artykułu, kodu, kodu kreskowego, numeru katalogowego producenta, masowe dodawanie produktów do koszyka, importowanie zamówień z programu Excel lub CSV, szablony zakupów i powtarzanie poprzednich zamówień.

To jedna z cech, która najbardziej odróżnia portal B2B od zwykłego sklepu internetowego.

Płatność B2B musi uwzględniać rzeczywiste warunki biznesowe

Składanie zamówienia w systemie B2B może różnić się od składania zamówienia w sklepie stacjonarnym.

Klient może mieć wiele adresów dostawy. Faktura może zostać wystawiona na siedzibę główną, a towar dostarczony do oddziału. Część towarów może zostać wysłana teraz, część później. Płatność może być realizowana na podstawie faktury, zamówienia zakupu, odroczonego terminu płatności lub na warunkach indywidualnych.

B2B EvoCommerce obsługuje wiele metod wysyłki i płatności, wybór płatnika i odbiorcy, wiele adresów, komentarze do zamówień, wewnętrzne numery zamówień zakupu, zaplanowane przesyłki i wersje robocze zamówień.

Ważne jest również, aby menedżer mógł złożyć zamówienie w imieniu klienta. Jest to przydatne, gdy klient dzwoni lub pisze do menedżera, a menedżer natychmiast tworzy zamówienie w systemie.

Zapytanie o cenę i oferta handlowa muszą znajdować się w systemie

W sektorze B2B klient często nie kupuje po prostu zadeklarowanej cenie. Może poprosić o specjalne warunki dla dużych zamówień, otrzymać spersonalizowaną ofertę lub negocjować cenę.

Jeśli zdarzy się to w e-mailu, aplikacji Viber lub Telegram, historia szybko przepadnie.

Platforma EvoCommerce B2B obsługuje RFQ (zapytania ofertowe). Klient tworzy zapytanie, menedżer przygotowuje ofertę, system rejestruje historię zmian, okres ważności, załączone pliki, zatwierdza cenę i przekształca ofertę w zamówienie.

Dzięki temu negocjacje przenoszą się z chaotycznych kanałów do systemu kontrolowanego.

W przypadku klientów korporacyjnych wymagane jest zatwierdzenie zamówienia

W wielu firmach jedna osoba nie może dokonać zakupu bez uzyskania zgody.

Kupujący składa zamówienie, kierownik działu je sprawdza, dyrektor finansowy uzgadnia budżet, a dyrektor zatwierdza duży zakup.

Dlatego też pełnoprawny portal B2B powinien obsługiwać przepływy pracy związane z zatwierdzaniem: zatwierdzanie według kwoty, kategorii produktu, budżetu działu, roli użytkownika lub wielu poziomów odpowiedzialności.

Dla klienta korporacyjnego oznacza to wygodę i kontrolę. Dla sprzedawcy oznacza to mniej anulowanych, błędnych lub niepotwierdzonych zamówień.

Finanse, konta, faktury i należności powinny być w biurze

W przypadku B2B procesy finansowe są bardziej złożone niż w tradycyjnym sklepie internetowym.

Klient może pracować na rachunek, z odroczonym terminem płatności, częściową przedpłatą, limitem kredytowym lub różnymi warunkami finansowymi.

Konto hurtowego kupującego w systemie B2B EvoCommerce może wyświetlać rachunki, faktury, akty not kredytowych, historię płatności, status limitu kredytowego, dostępne saldo, przeterminowane płatności i ograniczenia finansowe.

System może również zablokować nowe zamówienie w przypadku, gdy klient ma przeterminowane długi lub przekroczył limit kredytowy.

Powtarzające się zakupy należy dokonywać szybko

W sprzedaży hurtowej znaczną część sprzedaży stanowią zakupy powtarzalne.

Sklep regularnie kupuje te same produkty. Sprzedawca składa podobne zamówienie co miesiąc. Firma serwisowa stale pobiera te same materiały eksploatacyjne.

Portal EvoCommerce B2B może uprościć ten proces: powtórzenie poprzedniego zamówienia, listy często kupowanych produktów, zapisane koszyki, regularne zakupy, przypomnienia i planowanie zamówień na konkretną datę.

Im łatwiej jest klientowi powtórzyć zakup, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że skorzysta z usług innego dostawcy.

Pozostałe zapasy i przyszłe dostawy powinny być przejrzyste

Klient hurtowy chce zobaczyć nie tylko produkt, ale także jego rzeczywistą dostępność.

Ile jest w magazynie? Gdzie dokładnie znajduje się produkt? Czy mogę go zarezerwować? Kiedy będzie następna dostawa? Czy mogę zamówić produkt, który jest obecnie niedostępny?

B2B EvoCommerce może wyświetlać salda w czasie rzeczywistym, stany magazynowe, dostępne ilości, nadchodzące dostawy, czas realizacji, rezerwacje, zamówienia wsteczne i częściowe potwierdzenia zamówień.

Dzięki temu zmniejsza się liczba wyjaśnień, jakie musi udzielić menadżer, a proces zakupu staje się dla klienta bardziej przejrzysty.

Logistyka B2B musi być elastyczna

Dostawa luzem nie zawsze oznacza standardową przesyłkę do oddziału. Mogą to być palety, tonaż, odbiór osobisty z magazynu, dostawa według harmonogramu, wiele adresów, dostawa trasą, dostawy częściowe lub wybór magazynu.

Portal B2B musi obsługiwać te scenariusze. W przeciwnym razie logistyka wraca do trybu ręcznego.

Dla dużych klientów, sieci, oddziałów i partnerów regionalnych ma to ogromne znaczenie. Wygodna logistyka jest często jednym z powodów, dla których klient pozostaje z dostawcą na dłużej.

Samoobsługa klienta zmniejsza obciążenie menedżerów

Jednym z głównych zadań portalu B2B jest umożliwienie klientowi samodzielnego zdobycia większości niezbędnych informacji.

Na koncie użytkownik powinien zobaczyć historię zamówień, statusy, dokumenty, faktury, akty, certyfikaty, adresy dostawy, użytkowników swojej firmy, role, zapisane koszyki, ulubione kody SKU, oferty handlowe i historię negocjacji.

Wtedy manager nie musi odpowiadać dziesiątki razy na te same pytania: „Gdzie jest faktura?”, „Jaki jest status zamówienia?”, „Co kupiliśmy ostatnio?”, „Zresetuj działanie”.

Klient sam otrzymuje niezbędne informacje. Menedżer zajmuje się sprzedażą, a nie wyszukiwaniem dokumentów.

Portal B2B powinien pomagać menedżerom, dealerom i partnerom

Pełnoprawny portal służy nie tylko klientowi. Powinien być również wygodny dla zespołu sprzedaży.

W systemie B2B EvoCommerce menedżer może złożyć zamówienie w imieniu klienta, przedstawiciel handlowy może zaakceptować zamówienie podczas spotkania, a dealer może przeglądać ceny, salda, materiały marketingowe i specjalne warunki.

Można również wykorzystać biura partnerskie, wiązanie terytorialne menedżerów, model prowizyjny dla partnerów lub osobne witryny dealerskie dla dealerów.

Dzięki temu możesz rozwijać nie tylko bezpośrednią sprzedaż B2B, ale także sieć partnerską.

Integracje zmieniają portal w część systemu biznesowego

Bez integracji portal B2B szybko staje się kolejnym, osobnym zasobem, który wymaga ręcznej konserwacji.

Aby automatyzacja była realna, portal musi wymieniać dane z systemami ERP, CRM, BAS/1C, WMS, PIM, księgowością, magazynem, usługami płatniczymi, usługami dostawczymi i systemami zakupowymi dużych klientów.

Platforma EvoCommerce B2B umożliwia synchronizację produktów, sald, cen, faktur, płatności, limitów kredytowych, zamówień, statusów i dokumentów.

Jeśli menedżer nadal ręcznie przesyła dane do systemu księgowego po każdym zamówieniu z portalu, proces ten jest tylko częściowo zautomatyzowany. Integracje sprawiają, że portal staje się częścią rzeczywistego procesu biznesowego.

Analityka daje menedżerom kontrolę nad sprzedażą B2B

Portal B2B powinien nie tylko przyjmować zamówienia, ale także dostarczać managerowi informacji dla kadry zarządzającej.

Które firmy kupują najwięcej? Którzy klienci od dawna nie złożyli zamówienia? Które oddziały są bardziej aktywne? Który menedżer pracuje wydajniej? Gdzie rosną należności? Który segment ma najwyższą marżę?

Wymaga to analizy firm, lokalizacji, menedżerów, dealerów, powtarzalnych zakupów, marż, należności, limitów kredytowych, działań użytkowników i szybkości przetwarzania zamówień.

Bez analityki portal obsługuje jedynie transakcje. Z analityką staje się narzędziem do zarządzania sprzedażą.

Marketing B2B pomaga zwiększyć powtarzalność sprzedaży

Portal B2B może być nie tylko biurem zamówień, ale także kanałem marketingowym.

W B2B EvoCommerce możesz korzystać z promocji osobistych dla firm, promocji dla dealerów, ofert według marki lub kategorii, bonusów za wielkość zakupów, rekomendacji osobistych, produktów powiązanych, ofert reaktywacji dla nieaktywnych klientów, a także specjalnych banerów dla indywidualnych kont firmowych.

To ważne, ponieważ sprzedaż B2B to nie tylko pierwsze zamówienie. Chodzi o długotrwałą współpracę z klientem, dokonywanie powtarzalnych zakupów, zwiększanie średniego rachunku i budowanie lojalności.

Ile funkcji faktycznie potrzebujesz?

Nie każda firma potrzebuje wszystkich 200 możliwości jednocześnie. Zależy to od skali działalności, liczby klientów, złożoności cen, liczby magazynów, integracji i modelu sprzedaży.

Istnieje jednak podstawowy zestaw, bez którego trudno uznać portal B2B za kompletny: konta firmowe, role użytkowników, moderowanie klientów, katalogi osobiste, ceny osobiste, zamówienia minimalne i wielokrotne, szybkie zamówienia, realizacja płatności B2B, historia zamówień, dokumenty, statusy, powtarzające się zakupy, salda, integracja z księgowością, konto klienta, praca menedżera w imieniu klienta i podstawowa analityka.

W przypadku bardziej złożonych działalności dodawane są wyceny, zatwierdzenia, limity kredytowe, należności, przyszłe dostawy, wiele magazynów, regularne zamówienia, konta partnerskie, API, integracje ERP/CRM/WMS i marketing B2B.

Jak zrozumieć, że Twoja firma już potrzebuje portalu B2B

Firma powinna rozważyć założenie portalu B2B, jeśli menedżerowie ciągle wysyłają cenniki, klienci są zdezorientowani cenami, zamówienia wpływają za pośrednictwem aplikacji Viber, Telegram, Excel lub poczty e-mail, te same pytania powtarzają się każdego dnia, faktury i dokumenty trzeba przeszukiwać ręcznie, klienci często sprawdzają salda, a menedżer nie ma pełnego obrazu sprzedaży B2B.

Portal B2B jest również niezbędny, jeśli firma chce aktywnie pozyskiwać nowych klientów hurtowych. Nowy klient powinien nie tylko otrzymać cennik w formacie PDF, ale także zalogować się na przejrzyste konto, zapoznać się z asortymentem, zapoznać się z regulaminem i wykonać pierwszy krok w kierunku złożenia zamówienia.

Podsumowując

Prosta strona internetowa, katalog czy cennik nie automatyzują sprzedaży hurtowej. Przenoszą asortyment tylko częściowo do sieci.

Portal B2B Evoсommerce działa inaczej.Uwzględnia strukturę firmy, role użytkowników, katalogi osobiste, ceny indywidualne, minimalne zamówienia, szybkie przetwarzanie, oferty handlowe, zatwierdzenia, faktury, dokumenty, limity kredytowe, salda, dostawy, powtarzalne zakupy, integracje, analitykę i marketing B2B.

To właśnie ten system pozwala hurtownikom pracować szybciej, ograniczyć prace ręczne, unikać utraty zamówień, przyciągać nowych klientów, lepiej służyć partnerom i rozwijać własną markę.

B2B Evoсommerce to nie „zwykły katalog”. To cyfrowa infrastruktura dla handlu hurtowego, która pomaga przedsiębiorstwom zarządzać sprzedażą, klientami, cenami, zamówieniami i rozwojem sieci partnerskiej w jednym systemie.